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药贩子不好做 医药代表谋转型
双击自动滚屏 发布者:admin 发布时间:2012-9-27 16:44:40 阅读:1979次 【字体:

   “市场环境变了,我这"药贩子"不好做了,已转型卖医疗服务软件了。”——做过8年医药代表的李木(化名)对记者如是说。

 
  李木毕业于一家药科学校,从业之初曾做得有声有色,经过几年的摸爬滚打,便与医院的各个层面和医药商业公司建立了千丝万缕的联系,不仅掌握了一些药品品种资源,还对推销中的临床促销、“走票”等关节轻车熟路。用他的话说,那时收入有保障,日子也过得有滋有味。
 
  但政策和市场的变化让他难以应对。2009年开始,新医改获得快速推进,基本药物由国家实行招标定点生产或集中采购、直接配送,不但减少了中间环节,流通过程中的高额利润也被挤压。李木不禁感觉到了压力。
 
  “新的政策环境下,大的药物流通企业有优势,小型药企和商业公司却可能被淘汰,医药代表的生存空间似乎越来越小。”李木对中国证券报记者表示,正规公司不再允许他们像以前那样操作,自己手中的品种资源也失去了多半市场空间。于是,他从2011年开始转型做起了医疗服务软件销售,利用原有的人脉资源和渠道优势,向一些二级或基层医院推销医师培训方面的软件。在医院日益注重医事服务的当前,他逐步看到了转型的前景。
 
  据介绍,医药代表可归类于商业服务领域,曾是一个存有争议的职业,常常被与“带金销售”联系到一起。但医药代表的职能和定位也经历了历史性的变化。20世纪80年代时,一些跨国药企将“医药代表”的概念引入中国市场,其职责是向临床医生讲解药品功效和使用方法,此时尚被称为“健康发展期”。但从上世纪90年代末期开始,大量民营药企加入医药行业,竞争不断加剧,一些医药代表的职能开始变味,推销过程中的违法违规现象不断出现。尤其是2006年开始,全部处方药必须凭执业医师处方才可以调配、购买和使用,医药代表中的“公关代表”变得日益活跃。
 
  但新医改的推进改变了这种局面。2010年以来,基本药物制度和集中招标制度的实施,减少了药品中间环节,压缩了中间的不合理利润,医药代表开始感到寒意陡升;进入2012年,北京、深圳等地大力推进公立医院“医药分开”,县级公立医院改革试点过程中要求取消15%的药品加成,“医药分开”的推进和药品加成的取消,切断了医院从药品上获利的利益驱动,医生开大处方、过度用药的动力也减小。医药代表和其所处的医药流通行业,都面对着整体市场环境拐点的来临。
 
  虽然业内仍较为担忧存在于药品流通环节的隐性利益链,但监管层面已开始祭出重拳治理。2012年,《药品流通环节价格管理暂行办法》历经两次征求意见,拟通过差率控制等举措,规范药品流通行为。业内预期药品流通行业的生存模式将因此改变。而对发票专项的整顿,使商业贿赂无以遁形。“两票制”的推行开始替代流通环节常见的七票、八票现象,减少流通环节的层层盘剥,一些小型药品流通商被迫退出市场,大型药品流通企业则提升效率,受益于市场集中度的提高。
 
  “去除药品加成,设立医事服务费后,医院的服务质量将更加受重视。从这个角度讲,我不做"药贩子",转型推销医疗服务软件,也是与医改大环境相一致的。”李木坚信,自己的选择是顺医改的大势而为,会有新的市场空间。
 
  一位药学专家对记者表示,随着“医药分开”的推广,公关型医药代表将逐步减少,但学术型医药代表仍有很大的市场需求。因为国内药品创新将进入高潮,新药的市场推广需要较深的药学知识背景,学术型医药代表将获得大型药企和药品流通企业的青睐。“医药代表的转型,其实体现了中国医改和医药市场环境的大变化。”

 
 

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